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Conferencia Motivacional

"Inteligencia Financiera.
Estrategias de Ventas y Negociación"

 

ESTRATEGIAS DE VENTAS

Toda empresa debe contar con material humano de élite, el área de ventas es una de las áreas que tienen mayor importancia y jerarquía dentro de la empresa, debido a que es ahí donde comienza todo, es el motor mediante el cual, los engranes de la empresa se mantienen en constante funcionamiento. Contar con un vendedor exitoso no sólo es básico para los fines que se persiguen, sino que además, es el mejor aliado en el éxito de toda empresa.  Si bien es cierto que existen factores que están relacionados con las personas encargadas de ventas y su personalidad, incluso hay quienes afirman que eso “se tiene o no se tiene”; pero esto puede llegar a suplirse con programas adecuados de entrenamiento y niveles elevados de efectividad. Esto último se refiere  al área de los conocimientos y destrezas en su actividad, que determinan con los rasgos en su personalidad, una combinación muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas.

En Pasión por el Éxito queremos ayudarte a ti que formas parte de un equipo de ventas a que conozcas y lleves a la práctica estos conocimientos y agudices aquellos rasgos innatos de tu personalidad como vendedor, mediante esta conferencia motivacional llamada Estrategias de ventas y negociación  con el fin de que al término de la misma seas un vendedor de élite dentro de tu empresa.

Hemos dividido está conferencia motivacional en 10 estrategias para el vendedor exitoso:

 

Estrategia Uno: El amor a las ventas

La obtención y la transmisión de conocimientos deben ser llevadas a cabo con alegría, con entusiasmo y confianza. Esto se logra únicamente sintiendo verdadero amor y pasión por lo que se hace. Debes amar las ventas, sentir pasión por lo que ellas implican, esto te brindará las fuerzas para ser mejor cada día y conseguir cada vez puestos más altos y carteras de clientes más grandes e importantes.

 

Estrategia Dos: Debes tener claro el rol que desempeñas

Ninguna venta puede ser lograda mediante algún tipo de presión hacia el potencial comprador, por el contrario, la venta es la consecuencia de tu argumentación y conocimientos que han logrado satisfacer las necesidades de ese comprador. Para ello, es de vital importancia conocer que el rol de un vendedor exitoso es por principio tener los conocimientos y la preparación para argumentar y satisfacer necesidades. Todo vendedor exitoso debe estar actualizado en lo último y más reciente en su actividad, sólo de esta forma  ganarás cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de nuevas ventas.

 

Estrategia Tres: Debes vender hasta cuando duermes

Un vendedor exitoso no sólo vende en sus citas formales con los clientes o cuando cierra su directorio y sale de la oficina, un vendedor exitoso ve a las ventas como parte de él mismo, de su lenguaje cotidiano y de sus relaciones interpersonales con los demás. Sabe que en todo evento social, de recreación, familiar, etc., puede presentarse una valiosa oportunidad de encontrarse con un cliente potencial. Debes llevar siempre en tu automóvil o tu portafolio tarjetas de presentación, folletos ilustrativos y hasta contratos en blanco para pescar esa oportunidad que se te presenta.

 

Estrategia Cuatro: No des pasos en falso

Un vendedor exitoso nunca hablará o argumentará más allá de lo que sabe que su cliente potencial necesita. Detecta aquellas necesidades y se enfoca en ellas de manera directa y funcional. Un vendedor exitoso debe dominar el arte de hacer preguntas y debe tener el don de saber escuchar con atención y paciencia detectando una fuente de posibilidades en donde otros sólo ven palabras sin sentido.

 

Estrategia Cinco: El cliente es único

Luego de escuchar las necesidades y problemáticas de su cliente, argumentarán soluciones o vías de venta de una manera totalmente personalizada, entendiendo que el cada cliente es único e irrepetible, con problemáticas únicas totalmente distintas a la de cualquier otro ser humano en el mundo. Si quieres llegar a ser un vendedor exitoso, la atención de este secreto es crucial, trata a tu cliente como a un camarada y preocúpate por sus necesidades antes que por su poder adquisitivo, te aseguramos que la consecuencia será satisfactoria.

 

Estrategia Seis: Debes anular lo negativo convirtiéndolo en una oportunidad

Cada cliente de manera casi indiscutible entrará en una fase llamada de “objeciones”, palabras negativas que expresan pesimismo. Un vendedor exitoso convierte estas palabras que podrían alejar al cliente para siempre, en oportunidades de venta. Debes ser conocedor de “lo tuyo”, convirtiendo un “tal vez” de tu cliente en un “trato hecho”. Recuerda: conocimiento y actualización de tu negocio.

 

Estrategia Siete: No dejes para mañana lo que puedas vender hoy

Un vendedor exitoso aprovecha cualquier oportunidad, nunca debes salir sin el material apropiado: folletos, información apropiada y contratos u órdenes de pedido, porque como dijimos anteriormente, no sabes cuándo se te presentará la oportunidad de toparte con un gran cliente de frente.  Debes aprovechar lo que sea, necesidades de último minuto de tu cliente o buenos comentarios de la empresa, sus productos o servicios. Convierte esos detalles en una venta.

 

Estrategia Ocho: Administra tu tiempo

Cuando un vendedor exitoso administra de manera correcta su tiempo, jamás tendrá más que hacer cuando se le presente una oportunidad. Si quieres ser un vendedor exitoso debes establecer tiempos para otras actividades implícitas en el proceso de ventas: reportes, informes a los jefes etc., con esto evitarás que se te “encimen” las actividades de la venta, recuerda que la prioridad número uno la tiene el cliente y sus necesidades, y para ello debes tener la cabeza libre para escuchar y resolver, es decir, vender cuando hay que vender.

 

Estrategia Nueve: Sólo vende si el cliente tiene una total satisfacción

Un vendedor exitoso debe conocer el valor que la satisfacción de un cliente tiene. Esto le brindará una gran imagen como vendedor y una ética que difícilmente será olvidada por el cliente. Te recordamos en este punto: trata a tu cliente como un camarada, inspírale confianza y hazle ver que lo más importante para ti es su bienestar y total satisfacción; la remuneración económica vendrá después, te lo aseguramos.

 

Estrategia Diez: Supera siempre tus límites

Cada mes o cada periodo de informes, el vendedor exitoso sabe de antemano cómo superar lo hecho anteriormente, tiene claro que por lo menos igualará sus números y que se mantendrá en ese estándar, aunque casi siempre superan esos números. Si quieres superar siempre tus mentas periódicas, debes poseer un sistema de trabajo efectivo basado en estos secretos, y en tus propios talentos innatos. Debes tener un estilo de trabajo honesto y humilde, reconociendo errores y corrigiéndolos sin demora.

 

Como puedes darte cuenta, todos estos aspectos son fundamentos que constituyen tus valores para respaldar todo tu accionar. La carencia de uno o más de ellos no te imposibilitará vender muy bien, pero ya no serás competencia para  aquellos que poseen todos ellos y lo aplican.

Lo más maravilloso, es que pueden inculcarse y aprenderse a que formen parte de tu vida, a través de la lectura, de capacitación y con el coaching que permanentemente recibas de tus gerentes desde el primer día de incorporación a la empresa.

 

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Una relación que se establece entre dos personas en relación a un asunto determinado para llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para ambas partes, se le llama negociación. Una negociación se establece siempre y cuando existan diferencias entre las partes para llegar a ese acuerdo, acercándose  ambas partes de manera gradual para el beneficio mutuo. En el mundo de las ventas, todo es negociación, ambas partes –el vendedor y el cliente- deben acortar la distancia entre sus posturas para llegar a un acuerdo satisfactorio que siempre debe terminar en el cierre de una venta. Pasión por el éxito ofrece esta conferencia motivacional para que conozcas siete poderosas técnicas de negociación que te permitirán poder convertirte en un negociador de primer nivel. Capaz de enfrentarte a cualquier tipo de desacuerdo y llevarlo a buen puerto, al cierre de una venta.

Una negociación no debe ser un debate. El objetivo de un negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a toda costa, intentando mostrar que tiene razón, sino influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo.

A continuación las 7 estrategias poderosas para lograr este fin:

Antes (en la preparación):

Estrategia Uno: Recopila información sobre la otra parte

La falta de información sobre qué es lo que mueve o motiva a la otra parte, es lo que puede llegar a frustrar una buena negociación. Para evitar esto es necesario hacerse algunas preguntas clave: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de negociar? Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear? Estas preguntas básicas te llevarán a conocer un poco más sobre tu interlocutor a la hora de una negociación, sin embargo a éstas debes sumar algunas preguntas clave más: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve? “Un buen negociador puede ir a vender y salir comprando, o viceversa”, ¿cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara? Debes enfocarte en obtener los beneficios más altos en la negociación y pagar costos más bajos que los de la otra parte.

 

Estrategia Dos: Debes saber que tendrás que hacer concesiones

Una vez que conoces un poco más sobre tu interlocutor y a pesar de que deseas obtener las mejores ganancias de la negociación a bajo costo, una parte crucial es la concesión. “No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede “nunca”, no se está negociando. Porque pedir algo a cambio resulta fundamental en una negociación. A continuación te hacemos tres sugerencias sobre concesiones adecuadas:

• Pedir algo a cambio.
• Concederla “agonizando”, es decir, como “algo muy excepcional”, “pedir discreción”, lo   “último que puedes hacer”.
• “Sobrevalorarla”, como algo que tiene mucho valor para ti y que la hace solamente por tratarse de la otra parte, de nuestras relaciones futuras, etc.

 

Durante (negociación cara a cara):

Estrategia Tres: Sé paciente

El ser pacientes es un comportamiento que tiene que ver con la inteligencia emocional y es característico de todo negociador exitoso. Según Goleman, cuando  no controlas tus emociones puedes llegar a las peores conclusiones y comportamientos. Tu pensamiento pierde capacidad de análisis y la exposición de tus ideas resulta incongruente. “Las emociones juegan un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si tú no puedes controlarlas, estarás en desventaja”

 

Estrategia Cuatro: Detecta las trampas

Toda negociación contempla lo que se llaman “trampas o trucos”, los especialistas han detectado y analizado tres trampas: el engaño deliberado, que tiene como meta  distorsionar la realidad; la guerra psicológica, que pretende incomodar para que la otra parte pierda el control de sus emociones y; las presiones, cuyo objetivo es obtener concesiones a cambio de nada. Estás trampas utilizan distintas tácticas como: manejar información falsa, autoridad ambigua, el juego del “bueno y el malo”, amenazas, exigencias exageradas, atrincheramiento, demoras premeditadas, entre otras. La mejor manera de neutralizar estos trucos o trampas es expresarlas al momento de detectarlas, lo que te hacen sentir en realidad, como por ejemplo de la manera siguiente: “Estimados amigos, no somos nuevos en estas cosas, no queremos sentirnos manipulados, con estos planteamientos, por favor avancemos en nuestros objetivos comunes”. De esta manera la otra parte sabrá que tú has detectado sus trampas y que no logrará nada favorable al utilizarlas en el momento de negociar contigo.

 

Estrategia Cinco: Sé claro con tus sentimientos

A la hora de percibir que la negociación no va por la vía que habías planificado o que no puedes ni debes aceptar es declarándolo con franqueza y honestidad, esto te abrirá vías de comunicación y confianza entre la otra parte y tú. “Sr. Escobedo, siento que no estoy recibiendo un trato justo, que no hay un balance entre mis  propuestas y las suyas, que ud. no está siendo sincero”. Con esto, la otra parte abrirá nuevas vías de comunicación basadas en esa honestidad que expresas cara a cara creándole una sensación de confianza, entonces buscará otras vías de negociación.

 

Después (una vez concluida la negociación):

Estrategia Seis: Analiza los resultados

Debes saber que cada negociación es una valiosa oportunidad para obtener experiencia, enseñanza, aprendizajes que puedes utilizar en procesos posteriores de negociación. Todo lo que haya pasado en la negociación debes tomarlo y analizarlo, incluyendo tus errores. Estas sencillas preguntas te ayudarán mucho: ¿qué hice  bien o mal? ¿qué hizo la otra parte? ¿qué resultados se lograron para ambos?

 

Estrategia Siete: Mantén un seguimiento de los acuerdos

En muchas ocasiones, tú no serás el responsable de mantener o dar seguimiento a los acuerdos que lograste, quizá tu trabajo sea sólo negociar para posteriormente poner en manos de otras personas en la empresa el cumplimiento de esas negociaciones, y muchas veces, existe incumplimiento en ello que no depende de ti. Para evitar esto debes darle un seguimiento y cultivar las relaciones con la otra parte, porque éste puede ser un cliente constante que otorgue muchos beneficios a ti o a la empresa.

 

“La negociación es una actividad inherente al ser humano, negociamos con nuestros jefes, con colegas, con subordinados, con todos los que nos rodean. Por eso, negociar, merece la pena ser estudiado y aprendido”.